Por Romina Andreani
La historia de la cruzada liderada por Ady Beitler para cambiar la ecuación de la pobreza y el desperdicio de los recursos alimentarios. El upgrade social de “beneficiario” a “cliente”.
Ady Beitler es cofundador y CEO de Nilus, una empresa basada en tecnología que propicia el acceso a la alimentación saludable y sustentable en comunidades de ingresos bajos. Es uruguayo, estudió abogacía en la Universidad de Montevideo, obtuvo su maestría en la Universidad de Harvard y es Project Manager Certificado por la Universidad de Stanford. Antes trabajó en las sedes de Buenos Aires y Washington del Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Y se apasiona al contar la historia de su ambicioso emprendimiento.
N: ¿Cómo nació el equipo de Nilus?
– Somos 3 socios. Leo Luján es director de operaciones, Leo es un MBA de Harvard Business School. Con Leo nos conocimos cuando él estaba allá, yo había ido a incubar la compañía al laboratorio de innovación de Harvard y él estaba justo en la escuela de negocios y nos conocimos ahí y se sumó a la compañía. Y está Rubén Sosenke, que además de cofundador de PEDIDOSYA, es nuestro director de innovación.
¿Ya tenías una idea para Nilus antes de ir al laboratorio de innovación de Harvard?
– Sí, yo tenía una idea. Tenía el problema en la cabeza, que la pobreza se perpetúa porque es más cara la vida que en cualquier otro lugar. Ser pobre es más caro.
¿A qué te referís?
– Una persona que vive en una villa paga por lo mismo que vos comprás en el supermercado un 25% más. ¿Por qué paga 25% más? Porque entregar en una villa es más caro que entregar en capital, porque las calles son más angostas, no salen GoogleMaps, tenés que tener un seguro extra, demorás más en maniobrar, no hay casas con número.
CERO VOLUNTARIOS – En Nilus, todos cobran, hay unos 90 empleados, contando todos los países en que opera
– Antes se contaba solamente con los actores asistenciales, y ahora se buscan modelos de negocios para solucionar un problema social. ¿Estás de acuerdo?
AB: Sí, al 100%. Los problemas más graves del mundo requieren el mejor talento del mundo destinado a resolverlos. Cuando no tenés un flujo de dinero que permita tener tus finanzas sanas, te cuesta pagar por el mejor talento que puedas encontrar, salvo que le exijas a esos talentos que sean héroes. Y no nos parece justo exigirle a alguien que haga un voto de pobreza y vivir del voluntariado, a cambio de trabajar en una causa de alto impacto social.
Entonces, la incorporación de este tipo de talento garantiza la calidad.
– Sí, el acceso a talento de primera para resolver problemas graves garantiza también la calidad, el servicio y la atención a los a los que antes se llamaban “beneficiario” y nosotros llamamos clientes. Cuando pasas de un beneficiario a un cliente, le estás dando un valor y una dignidad muy superiores a las de “te doy este producto o este servicio de manera gratuita y agradecé porque te lo di gratis”, a una dinámica en la que el cliente tiene la razón.
¿Cómo fue la puesta en marcha del negocio?
– Probando. Inicialmente Nilus fue una ONG, y después, con el tiempo, nos fuimos dando cuenta de que estábamos armando una empresa de trading de mercadería. Hay mucha gente que está mal alimentada, por falta de acceso a alimentos sanos por falta de recursos.
Nos dimos cuenta de que la manera de resolver el problema era, por un lado, organizar grupos de compra comunitaria, para bajar los costos de acceso a productos con descuentos por volumen; segundo, el rescate de alimentos en riesgo de desperdicio como fuente barata de alimentación; y tercero, la logística de última milla en puntos de entrega por comunidad. Es un retailer digital. Arrancamos con la curiosidad necesaria para meternos. Nos alquilamos una oficina en la Villa 31 y nos pusimos a mirar.
¿Y hoy cómo son los procesos en ese ecosistema digital?
– Hay un aplicativo donde la gente ve un catálogo digital de un supermercado. La gente hace sus pedidos y luego hay líderes comunitarias, señoras en cada una de esas comunidades, recibiendo los pedidos en otra app que hacen los vecinos, y cuando se llega a un mínimo de compra que nos garantiza a nosotros una logística eficiente, la señora confirma la orden de todos los vecinos de la misma comunidad. Nosotros hacemos la compra de los productos, los recibimos en una bodega, hacemos el picking de esos productos según lo que pidió cada vecino y entre 48 y 72 horas entregamos todas las cajas de los vecinos en la casa de la señora. Le avisamos a los clientes que su paquete está disponible para ser retirado en la casa de la señora. La gente va con efectivo, le paga a la señora, la señora después nos paga a nosotros y se lleva una comisión sobre las ventas por el servicio de administración. Entonces todos ganan.
Nilus ya ha entregado alimentos a más de 550.000 personas. Y genera un promedio de ahorros superior al 20% en 6 años
Se crean los incentivos correctos para que ese sistema funcione.
– Claro, todos ganan, los vecinos se ahorran 20/25% con respecto a los precios que pagan en los barrios. Se ahorra en el viaje al supermercado. Y las señoras ganan dinero por las 8 o 10 horas por semana y genera un ingreso adicional cuando en general no lo lograría.
¿Cuántos años tiene Nilus?
– Cumplió 6 este año.
¿Qué recursos necesitaste para comenzar?
– Nuestro primer cheque nos lo dio Google. Resultamos uno de los ganadores del Google Impact Challenge en Argentina en el 2017, y después de eso nos financiamos con el dinero de organizaciones más que nada filantrópicas. Recién cuando el negocio empezó a tomar un cierto volumen y nos profesionalizamos, empezamos a levantar dinero de fondo del capital, pero esa primera instancia de incubación vino de fondos filantrópicos. No hubo ayuda estatal.
Ady Beitler
¿Dónde tienen operaciones?
– Es una empresa Argentina, empezamos por AMBA. Abrimos en México. Este año abrimos en Perú, y para el año que viene esperamos también tener operaciones en dos ciudades más de México: Guadalajara y Monterrey.
¿Tenés datos para compartir en cuanto a rentabilidad?
– No. Me parece un error. Está de moda que las startups comenten sus fondos de inversión y saquen reportes. Nosotros tenemos perfil bajo en ese sentido, pero un perfil alto en el impacto. Que vengan a nosotros por el impacto, no por no por el dinero.
Entiendo que tienen una contabilidad económica por un lado, y una social por el otro…
– Está bueno eso. Las empresas de impacto que merecen llevar el nombre con la frente en alto no tienen una dicotomía entre el impacto que generan y la plata que ganan. Y así es como yo mido una empresa de impacto cuando la tengo enfrente. Si no, lo que está haciendo es responsabilidad social empresaria, pero no es una empresa de impacto.
En el caso de Nilus: por cada dólar que vende, hay una persona que vive en una villa que se ahorró 25 centavos y hay una señora que vive en esa villa que ganó 10 centavos.
¿Hay en el mundo otros modelos comparables a lo que están haciendo en Nilus?
– Sí, sobre todo en África y en el sudeste asiático existen empresas de compra comunitaria que trabaja en la base de la pirámide. Países como Kenia, Ghana, Nigeria tienen esto desarrollado. No, no estamos inventando la rueda. Nuestro mérito es ejecutarlo bien. En Latinoamérica sí somos pioneros. Cuando me preguntan qué se puede hacer en Argentina para que Nilus escale a todo el país, pienso que tenemos que lograr una mesa de trabajo con los productores de alimentos grandes, no sólo para acceder a los productos en riesgo de desperdicio, sino que nos vendan como si fuéramos su mejor cliente de supermercado. No estamos pidiendo donaciones.
